Explication du metier de Growth Outbound (missions, rôle, formations)

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Je suis persuadé que tu as déjà entendu ce mot-là, sur Linkedin, Welcome to The Jungle, dans des pocasts… Et sûrement à tort d’ailleurs. Le Growth Outboud, c’est aujourd’hui le métier le plus répandu dans l’eco-système. Accessible aux profils juniors, capable de tester beaucoup de choses très tôt, première brique d’une stratégie de lead generation… Les excuses ne manquent pas pour le recruter!
Pourtant, trop souvent assimilé au Growth Hacker qui ne sait que scraper et automatisé, peu de gens arrivent à vraiment comprendre le rôle et le quotidien d’un Growth Outbound dans une entreprise. Introduction aux concepts de l’outbound et explication de ce métier particulier. 

Le principe de l’outbound

On vient de le dire, mais pour plusieurs raisons que l’on va détailler plus tard, ce job est souvent à la base du Growth, c’est-à-dire que dans la plupart des entreprises en B2B*, c’est le premier profil Growth que l’on va recruter, pour tester son marché, sa cible, avant de construire une stratégie.
*On précise B2B, car l’outbound étant peu applicable au B2C, les équipes se construisent différemment.

La mission du Growth Outbound est assez simple : il doit générer des leads qualifiés - souvent sous forme de rendez-vous ou de demande de démonstration produit, pour les équipes commerciales.
Dans la plupart des entreprises, les commerciaux ont pour principale mission de “closer” des prospects en les faisant devenir client. C’est très basique.
Sauf qu’avant cela, il faut prospecter pour faire rentrer des prospects dans le funnel de vente, prospects qu’on va ensuite faire devenir client. Il y a deux solutions pour générer des prospects :

• Faire de la prospection téléphonique, par les commerciaux donc - qui est une méthode longue et très chronophage, pas vraiment la tâche préférée d’un business developer même si c’est un passage obligé
• Faire de la prospection automatisée et personnalisée, qui là est un processus beaucoup plus scalable, très précis et qui demande beaucoup moins de temps.
  
  Dans une approche Growth, c’est ce qu’on va appeler l’outbound. 

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Comment ça marche ?
Quand on veut faire une campagne de prospection automatisée (et personnalisée!), le principe est assez simple : c’est contacter la bonne personne, au bon moment et avec le bon message.
En réalité, dans les faits, c’est bien plus complexe. Derrière cet énoncé un peu basique se cachent en fait un long et minutieux processus à mettre en place, qui comprend de nombreuses étapes, outils, et qui impliquent parfois plusieurs personnes. Voici les 5 principales étapes d’un process d’outbound : ‍

• ‍Le ciblage : La première étape lorsque l’on doit contacter des gens… C’est de trouver les gens à contacter : qu’il s’agisse d’un type d’entreprise, d’un secteur, d’un intitulé de poste… Il faut cibler les personnes ou entreprises susceptibles d’être intéressées par notre solution ou produit.
  Il y a plusieurs manières de cibler de potentiels prospects : en utilisant Sales Navigator, en identifiant des clients d’un concurrent, en trackant les visiteurs de notre site internet… 
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• L’enrichissement : Une fois que l’on quelle entreprise ou personne à contacter, il faut trouver un moyen de contact. Le plus souvent c’est un mail mais cela marche aussi avec un profil Linkedin, une adresse postale…
  Il existe de nombreux outils sur le marché suivant le type d’information que l’on souhaite récupérer : Dropcontact pour les emails, Société Info pour les informations détaillées d’une entreprise… 
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• Le copywriting : C’est la partie la moins technique, mais peut-être la plus importante! Car pour transformer quelqu’un qui n’a potentiellement jamais entendu parler de notre produit en futur prospect demande des vraies compétences d’écriture. Ce qui veut aussi dire un message adapté à la cible que l’on va contacter, puisqu’un campagne d’outbound est personnalisée : le contenu d’un mail ne sera pas le même en fonction du rôle de la personne ou de la taille de l’entreprise.
  Souvent, le Growth Outbound a des ressources Marketing en interne pour l’aider sur cette partie
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• Le paramétrage : C’est une étape clé du processus, celle qui fait que l’outbound est un métier très technique. On l’a dit, une campagne d’outbound regroupe de nombreuses étapes et différents outils, souvent plusieurs emails dans une même séquence. Le paramétrage, c’est l’étape pendant laquelle il faut :
  - construire la séquence et ses différentes étapes
  - intégrer les champs personnalisés dans les emails
  - choisir sur quelle page renvoyer
  - intégrer un formulaire de contact
  Bref, c’est une très grosse machine et le moindre petit grain de sable à l’intérieur pourrait tout casser.
  Là aussi, certains outils sur le marché Lemlist ou Mailmeteor permettent de créer des campagnes d’outbound en facilitant leur paramétrage et en permettant un haut niveau de tracking. 
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• Le tracking : Le tracking, on y vient, est aussi une étape très importante du process, qui vient conclure chaque sprint. Car la moindre campagne envoyée doit-être analysée en profondeur : taux d’ouverture, taux de réponse, nombre de rendez-vous générés… Le tout dans le but de comprendre ce qui a marché, ce qui n’a pas marché, ce qui doit être changé ou testé la prochaine fois ou encore tout simplement le prochain message à utiliser ou la prochaine cible à contacter.
  En résumé l’outbound, c’est de l’expérimentation et de l’optimisation sans fin, car les possibilités sont infinies et chaque analyse de sprint nous permet de mieux préparer le sprint suivant.

Pourquoi choisir ce job ? ‍

Si ce job est souvent à l’origine de la création d’une équipe Growth c’est déjà parce qu’il est vraiment complet : à la fois technique, marketing et drivé par le business, le Growth outbound travaille sur des sujets variés et avec différentes équipes de l’entreprise : marketing, sales, content… Par conséquent, son rôle est central dans une entreprise.
Il permet de poser les bases d’une stratégie Growth et il est un rôle clé car il va directement impacter le revenu et la croissance de l’entreprise. 

Comment devenir Growth Outbound ?

Un nouvel avantage de ce job, c’est qu’il est en général la meilleure porte d’entrée dans le milieu du Growth et le meilleur moyen de se former. Par exemple, c’est un des rares jobs du Growth qui se recrute souvent dès le stage de fin d’étude, il est très accessible pour des profils plus juniors. 

On vous recommande vivement de se tourner vers ce type de métier si vous souhaitez avoir une carrière en Growth, sans compter qu’il y a énormément d’entreprises qui recrutent des profils Outbound aujourd’hui, en stage ou en CDI.

Côté salaire, la plupart des offres en Outbound débutent entre 34 et 40k pour un premier CDI après un stage de 6mois, et vont jusqu’à 55k pour les profils les plus expérimentés sur ce channel. 

Pour aller plus loin, on te recommande vivement de revoir ce webinar dédié au métier d’Outbound, où 3 experts de ce métier sont venu nous expliquer encore plus en détail leurs missions au quotidien.

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