Growth en B2B vs B2C

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Contexte

C’est une des questions qui revient le plus souvent dans l’éco-système : est-ce que le Growth ne marche d’en B2B ? 

Nous avons tous cette image du Growth qui n’existe que dans les boîtes B2B, dans les SAAS qui ont construit leur succès autour de l’outbound et dont certains sont devenus des licornes, Spendesk ou Gorgias sont des exemples qui reviennent assez souvent.

Dans les faits, il y a une part de vérité mais on va voir que les choses ont beaucoup évolué ces dernières années, et que le Growth s’est démocratisé dans tous les secteurs! 

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Historiquement, il est vrai que le Growth s’est surtout démocratisé avec l’émergence de métiers comme celui de l’outbound, donc autour de la prospection automatisée - un métier qui allie maîtrise technique et compréhension business. Ce métier n’avait pas vraiment sa place dans les équipes marketing, drivée par l’inound, et a donc peu à peu fait sa place comme un nouveau chanel d’acquisition et a vu se créer les premières équipes Growth. 

La particularité de ce métier, c’est qu’il n’est que très peu applicable au B2C : il est plus facile d’aller prospecter des entreprises que des particuliers, et c’est aussi plus légal! 

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Donc pendant longtemps il y avait d’un côté les boîtes B2B qui structuraient des équipes Growth autour de l’outbound, de la data et des ops, pendant que les boîtes B2C ne faisaient uniquement de l’ADS et du contenu, donc sans équipe Growth et plutôt avec des équipes Marketing 

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Le Growth en 2022

Mais tout cela est en train de changer! Depuis quelques années, on voit de plus en plus de cas de très belles équipes Growth émerger en B2C!
Évidemment, ça ne veut pas dire que l’outbound est devenu applicable au B2C, mais c’est plutôt pour deux principales raisons : 

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1. D’abord, il y a certains secteurs comme les Market place, les DNVB’s ou les applis mobiles qui ont pu mettre en place des stratégies Growth : autour du CRM, de la data, parfois du produit - on a très bel exemple en France avec ManoMano qui a une des équipes Growth les plus expérimentées, très technique avec beaucoup de profils ingénieurs, ou encore Voodoo qui recrute en permanence des profils Growth pour leurs nouveaux jeux et qui atteignent des croissances exponentielles. Pour les apps mobile, même chose pour Mojo qui drive sa croissance par le produit et connaît un succès fou après seulement quelques années de lancement.
   
   
2. Ensuite, parce que l’inbound à vraiment explosé ces dernières années, la production de contenu est devenue une des priorités pour la croissance - là où avant on privilégiait des techniques qui avaient un ROI (retour sur investissement) immédiat et prouvé.
   Et là pour le coup, B2C ou B2B, tout le monde s’y est mis en voyant le potentiel d’une stratégie SEO, l’importance de la marque quand on vend ou encore la puissance d’une communauté autour d’un produit ou d’une solution.
   Par exemple aujourd’hui on pourrait comparer Qobra et Join, qui sont pourtant l’un en B2B et l’autre en B2C et sur des secteurs différents, juste parce qu’ils sont en train de structurer une équipe très similaire avec SEO, Brand et acquisition payante
   
   
   

En résumé, on arrive aujourd’hui dans une situation où B2B comme B2C, beaucoup d’entreprises investissent dans des équipes Growth et recrutent des profils similaires, et ce, dans tous les secteurs. Ce qui est vraiment une très bonne chose pour l’eco-système